市场部年度总结

市场部年度总结

市场部年度总结

自20xx年x月x日成立市场部以来的近一年时间里，我部在局党组的正确领导下，在各科室的配合支持下，以贯彻分公司工作会议精神为动力，团结务实、创新奉献、与时俱进，以推销名优卷烟为中心，不断提升卷烟结构，完善CRM客户关系管理系统，各项工作都得到了极大发展。

一、学习教育情况。

近一年来，我部坚持每周三次的学习制度，在每周一、周三、周五组织客户经理在认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想的同时，重点学习了《卷烟商品营销员》、东方烟草报、中国烟草、河北烟草等烟草营销方面的知识，还学习了《烟草专卖法》及其它法律、法规知识，各客户经理的学习热情空前高涨，通过学习，大家丰富了知识，增长了才干，大大地提高了我部人员的整体素质。

二、经营工作。

在经营工作中，我们始终把“客户为本，服务至上”这一经营理念放在工作首位，想客户之所想，急客户之所急，在这近一年的时间里，主要做了以下工作。

1、大力推销省外名优卷烟，不断提升卷烟销售结构。

我部共有6名客户经理，担负着全县1200多户的卷烟营销工作，不管刮风下雨，营销工作从不间断。尤其是今年下半年，在卷烟货源紧缺的情况下，各位客户经理克服种种困难，在耐心做好零售户解释

工作的同时，及时与电访员联系，采取各种促销政策，利用各厂家的卷烟促销品，大力推销省外名优卷烟，不断提升卷烟销售结构。

经过大家的共同努力，4-11月份共销售卷烟??件， 同比增长??%;其中省外烟??件，同比增长??%，占总销量比例的??%，同比增长了??个百分点;共销售名优烟??件，同比增长??%，占总销量的??%，同比增长了??个百分点;共销售结构烟??件，同比增长??%，占总销量比例的??%，同比增长了??个百分点。

2、落实分公司精神，大力推行电子结算工作。

电子结算作为新卷烟营销体制中的重要组成部分，我部对此十分重视，积极与银行协调，于今年五一后全面展开。在办理过程中，各客户经理逐户发放了电子结算通知单，对电子结算进行广泛宣传，并及时从银行取回所办电子结算数据逐户整理、核对后，录入微机，上报分公司。

经过近半年的努力，我部共办理电子结算户??户,占总入网户数的??%，电子结算扣款成功率为??%，率先完成了分公司下达的截止12月底电子结算率达到??%以上的任务指标。

3、实行工效挂钩，不断完善监督与考核、激励机制。

我部先后制定了客户经理考核办法、POS机传输与管理规定等考核办法，将卷烟总销量、名优烟销量、入户率、电子结算率、扣款成功率等都纳入日常考核，一月一制定，一月一考核，充分调动了各客户经理的工作积极性。

三、作好客户信息的维护工作，不断完善CRM客户关系管理系统。

1、专卖零售许可证办理完毕后，在专卖科人员的帮助下，将所有

的入网户与办证户逐一核对清楚，并依照分公司要求，将未办证户从网上全部清理出去，真正做到办证户与入网户完全一致。

2、针对我县访销成功率偏低的情况，我部结合销售部，通过客户经理做工作，将经常不进货的零售户捆绑到与其邻近的零售户上，让邻近零售户为其代订，并将月销量偏低的零售户访销批次由3批次改为6批次，又将去年网建升级时指定的捆绑户根据实际情况进行了适当调整，这一系列措施使我县的访销成功率不断提高，同时又减轻了销售部的送货强度，节约了送货成本。

3、7月份，分公司对电访员进行了调整，我县由4名电访员调为3名，我部及时将全县的访销线路与访销批次重新进行了调整，力求做到各电访员的工作量与所访卷烟品种数量均衡。

4、每日利用CRM客户关系管理系统，对客户的订货情况进行分析，按时写好工作日志，每月按时收发台帐，并将零售户的库存数量及时录入微机，写出月经营报告，对零售户每月的销售情况进行分析。

四、按时完成领导与分公司交办的工作。

1、及时为领导提供各种统计资料，每月结束后，将月结账单与当月的经济运行情况报局领导，为领导决策提供参考。

2、按时向分公司企管办上报月报与季报表，并完成分公司临时交办的工作，先后完成了财经纪律检查整顿资料的搜集与整理、分公司规范经营自查、回头查等工作。

3、针对分公司明年春节后将休息两天的要求，我部及早下手，对全县零售户的送货线路重新进行了调整，现各区域新线路的初步方案已基本制定完毕。

五、加强与各科室间的合作。

1、帮助专卖科进行零售户照片的采集、零售户基础信息的整理工作，保证专卖科按时完成了分公司下达的任务。

2、帮助销售部完成了送货线路调查，并对送货线路进行两次了调整，缩短了送货时间，降低了送货强度。

3、帮助各科室将历年来微机上所存的数据进行了整理，刻成光盘，保证了数据的安全性。

六、存在的不足：

1、和别的科室人员沟通较少。

2、工作中还存在拖拉的思想，领导交办的工作有时不能及时完成。

3、尽管一年来的促销工作抓的较紧，盖红梅、白牡丹、蓝钻石、蓝国宾、红西柏坡的增量部分加在一起是红石以前的销量，但是还没有一个品牌达到红石的销量。

市场部年度总结

一、概述：上年度工作情况回顾

1、目标完成情况：对比年初设定目标和岗位职责描述，来说明部门工作完成情况。

2、取得最大成绩：提出工作亮点，在过去一年的工作中所取得的突破性项目进展。

3、面临最大挑战：提出工作难点，并说明目前的进展和需要哪些协调和帮助。

二、详述：主要项目成果简报

全面回顾过去一年的工作项目，将取得的成果分门别类进行汇报，最好能够用数字说话、

用实例说话，避免空洞的文字性描述。

1、企划：主要从①市场营销计划、方案和策略;②产品线规划、产品整体完善、新产品上市策划;③市场调研、销售和渠道数据分析;④企业和产品资质的完善与升级等四个方面来进行总结。

2、设计：主要从VI系统完善的角度，对公司宣传册、样本册、产品包装、出厂文件、说明书、展品和礼品设计与制作、企业网站与内刊维护与运营、市场物料管理等做出量化的总结。

3、公关：主要侧重一年里所策划、组织、参加的公关和会务活动的总结，阐明这些公关活动对提升公司在业界品牌影响力所发挥的作用。

……此处隐藏2937个字……一个重要的品牌去推广。拼图业还处于一个自由发展的状态。因而销量上不去。

目前，海南省的产品分销网络也不太理想。一共有四个批发商经销我司的产品，这些批发商的经营水平，经营规模，经营意识，都停留在个体户的层面上，经营我司产品的品种也不多，普遍是一些老品种，见不到新产的踪影，包括新的拼图和折碟。这些商家们的心态都把我们的产品当作一种补充品种。

海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个，规模是般一批发商的4到5倍左右，操作水平也比较高，分工专业而业精细。每个环节都有专人管理，对市场营销也有一定的认识，意识观念都比其他批发商超前。是一个实力不错的商家;经营我司的产品的状况，是摆放在二楼的一个专柜里。几乎所有的厂家都是这样的放置方式，担推广上不怎样出力。

(五)湛江市的市场情况

湛江市处于粤西尾的，周边有几个地级市，该市的货品流通渠道有两种方式，该市和地级市的一些大的零售商和大批发商都从广州调货，一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。现时当地有两位重要的商家在主撑着这块市场，另外有一些毛毛腿也有参与。现在所形成的分销网络非常科学合理。市场面积不大，但有定的消费能力，经常刺激业绩还有一定幅度的攀升。

(六)南宁的市场情况

南宁是广西的省会中心，由于广西省与广东省交界，所以南宁的作为广西省的行政中心，但产品辐射能力并不强，大都是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。因而南宁的批发行业并不是很发达，经济也是一个很重要的原因。以上的情况同柳州市的情况极为相似。目前还没有一些批发商真正出力做我们产品。就连一些小的批发商都没见经营，只有一些终端卖场才有商品出售。这个城市还没算启动起来。是一个销售业绩有待大幅提升的市场。或是有待开发的市场。

(七)桂林市的市场情况。

桂林是一个闻名中外的旅游城市，玩具批发市场比较分散，共有三个批发市场，一个是老的主流的批发市场，以批发当地特色的产品为主，如水晶木雕品等，是面向全国市场，兼杂有一些玩具的批发点;另外一个是相对小一点的批发商市场，主要是批发各种生活样品及玩具于一体，面向本市为主;另外还有一个新开的批发市场，市场定位不是专业性的批发商市场，有各种产品批发，是对本市批发市场的扩容。此城市没有多少商家经销我司的产品。在开拓市场期间，找到了一个一年后才跟我们合作的批发商，和一个犹豫不定的批发商。明年才能真正启动一片市场。

二：本人区域市场及渠道存在的问题

a：各市场的销售网络都比较全面，但不是非常健康合理。

b;地级市经营品种普遍都不全，很多拼图上市很久了，也没见踪影，新品可以认为没有，折碟只有个别地区有出售，很多地方很是空洞。

c：地级市甚至广西海南省的这些省城批发商对我司及产品情况欠缺了解。其至不了解。

d;地级市的经销商都把我们的产品当作补充品来返卖，，极少一些商家当作重要项目来推广或销售。

e：消费者都不了解不知道我司产品的真正作用和内涵，还是传统的认识只是娱乐作用。

三：20xx年操作各区域市场的想法

(一) 辽宁省

自从辽宁省施总代政策以来，业绩得到了提升，说明这项政策在本区域是用对了地方。合作者是对的，政策是对的，人没有大问题，政策没有问题。本省下一步工作就是继续实施现有的政策。继续做好市场服务工作，持续推广，持续宣传。持续配合好总代开发好地级市，10年的本省工作重点也在地级市

(二) 吉林省

继续实施总代政策，其它分销商保持现状，吉林现在分销靠各个分销商。以后则主要靠李晓峰完成销量的提升。李晓峰已经渐渐重视与我司的合作，并在经销商的大会上和员工大会上宣传推广。接下来就是协助他完成品牌的推广工作。以达到销量提升的目的。

(三) 哈尔滨

目前哈尔滨两位分销商都不是最佳的合作者，一个态度有问题，一个实力有问题，我认为还应该续寻找新的合作者。但还没有找合适的总代人选之前，对现有的经销商做一些微调。具体的措施周天鸿享受一些优惠政策，政策向他倾斜一些，以激励他的积极性，且在沟通过程中给他一总感觉，厂家是倾向他的。未来可能总代理的人选。并引导部分客户到周天鸿处取货。给他宣宣传。观察一段时间看销售业绩有没有改观。如销售可观甚至可以把总代理的权力交给他，让他做当地的总代理分销商，下些同时，自动终止闫春杰的总代理合同，减少一些优惠措施。让他在价格上没比别人有优势。但保留他的销售权。只要不扰乱市场，就让他自由售卖。如果较长时间没有起色，只要不出现一些尖锐的矛盾，哈市暂时维持现状。另外我们在哈市继续寻找一些更有实力合作意愿更高的商家。

(四) 海南省

我认为海南省存在一个较大的问题，就是所有的经销商都不太认识我们企业的情况。对我们的认识只停留在宣传单上，和业务员的介绍上，这种认识是空洞的，对我们公司欠缺一个全面整体的认识。没有给商家们足够的信心。认为是一个小企业。产品的净利又不是很高。如不能走量是不会投入精力去做的。所以到现在都没有商家重视我们的产品。在不了解我司的情况下给商家们溉输一些大格局的想法走总代，是不切合实际的，只会很被动。想让他花力气去做，他口头答应你行动上就是不出力。

针对经销商这种情况，第一要解决的问题就是认识问题，应该引导一实力的的客户来考察我们企业的现状。让他们在各方面都认同我们，树立信心，让他们认为跟我们紧密合作。会得到发展的机会的。会带来利益。然后在政策方面再调整。才能调动起他们的只极性。才有可能提升海南省的销量。

(五) 广西省

我认为广西省的情况同海南省的情况大体相同，操作思路相似，南宁和柳州一样要实行地级总代理，同时要寻找一些合适的人选。

四：终端市场及地级市场操作设想

根据公司目前的行业地位及销售网络及各方的情况，公司要获得较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。除了在省级做文章之外，现阶段对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展更加细腻的工作。

一：对一些经济发达的省会城市及地级市，且玩具行来发达的城市，如商场还没有设专柜的城市，应该设法在商场建立专柜。前期可以拿几个城市做为试点城市，看情况以确定今后的这方面的操作。

二;对于地级市批发商的操作

各地区的地级分销网络比较多，做的人很多，但并不是健康，多数人都当作次要商品补充品对待，如果选一位有点实力又愿意配合我们的批发商来推广我司产品的话，效果会比大家都做，但没有一家愿意出力做的效果会更好。这就需要公司的一些支持了，如选一些理想的分销商扶持他，灯箱。横幅。甚至让进货方面比其他批发商优惠一些。经常沟通激励让他们在当地发挥主要的作用。